До подорожания

Наращивание доли розничных продаж в салоне красоты – самый оптимальный способ сохранить стабильность предприятия. Сформированные бизнес-процессы, грамотный поставщик, широкий ассортимент, маркетинговая работа – все это принадлежит салону, и отнять это не может сотрудник, решивший уволиться и заодно увести за собой треть клиентов. Давайте разбираться, как организовать бизнес по продаже косметики в салоне красоты.

Что продаем

Сначала разберемся, что конкретно можно продавать в косметическом салоне и в салоне красоты. Это могут быть:

— средства, предложенные специалистами салона – врачами-косметологами или стилистами при оказании первичных услуг, на которые записался клиент. Совершение данной покупки проходит почти механически. Эту продажу можно назвать «экспертной» – только специалист (не администратор!) с учетом особых знаний (медицинских, например) вправе предлагать (назначить) те или иные средства, поскольку он владеет информацией об индивидуальных особенностях клиента.

— сопровождающие товары. Они располагаются в зоне ресепшн администратора, но не стоит считать их покупки спонтанными. Здесь в данном случае как раз и необходимо участие администратора. И его задача – продумать работу с клиентом для продажи этих товаров, уметь грамотно подвести человека к тому, чтобы он совершил покупку.

Бизнес по продажам косметики в салонах красоты и при массажном салоне можно назвать успешным, когда прибыль от продаж составит 20-30% от общей прибыли бьюти-предприятия.

Ассортимент

Какие продукты можно предлагать клиентам, занимаясь бизнесом по продажам косметики в салоне красоты?

— Так называемые «домашние серии», то есть средства по уходу за телом и волосами в домашних условиях, причем именно тех марок, на которых работает салон и на которых оказывает услуги специалист
— Средства, которые не нужно подбирать в зависимости от типа волос или кожи, не решающие какие-либо значительные проблемы, подходящие любому клиенту. Это так называемые «средства для удовольствия»
— Подарочные наборы, особенно удобные, когда и клиент, и тот, кому дарят этот набор, посещают один и тот же салон. Также подобные наборы ценятся клиентами, которые экономят свое время
— Наборы для путешественника, или travel-наборы, с мини-упаковками средств, которые ценятся путешественниками. Особенно актуально для тех, кто летает – наборы учитывают требования к размерам упаковок в самолетах
— Профессиональные наборы (ножницы, пилки и так далее)
— Малая медицинская электроника (профессиональные весы, измерители и другое)
— Средства для солярия (до сеанса, для проведения сеанса и после него).

БИЗНЕС ПО ПРОДАЖАМ КОСМЕТИКИ В САЛОНЕ КРАСОТЫ МОЖНО СЧИТАТЬ УСПЕШНЫМ, ЕСЛИ ПРИБЫЛЬ ОТ ПРОДАЖ СОСТАВИТ 20-30% ОТ ОБЩЕЙ ПРИБЫЛИ БЬЮТИ-ПРЕДПРИЯТИЯ

Если при организации зоны продаж в салоне красоты вы предлагаете галантерею (украшения, аксессуары), то помните, что данный товар привыкания у клиента не вызывает – так, как это бывает с парфюмерией или кремом. Кроме того, в какое бы кризисное время не работал салон, косметические средства будут покупаться постоянно. И широкий ассортимент только улучшит вашу позицию на рынке.

Организация бизнеса по продажам косметики в салонах красоты или при массажном салоне однозначно может стать вашей «палочкой-выручалочкой», способной вытащить предприятие при уходе сотрудников. Однако здесь все-таки стоит разделить обязанности. Специализированные средства может предлагать только специалист. Соответственно, парикмахер-стилист отвечает за средства для волос, косметолог – за препараты для лица и тема, а администратор – средства для солярия, бижутерию, возможно – travel-наборы . Это необходимо, дабы избежать «перетягивания одеяла» и конкуренции.

Правила продажи

Какие правила продажи косметики в салоне красоты нужно соблюдать? Давайте разбираться.

— Товар должен быть! Тщательно анализируйте итоги продаж, не держите на витрине абсолютно непопулярные товары, если они «провисают» в продажах. Да, конечно, в товарном ряде всегда будут хиты и прочие товары, которые не покупают столь часто, однако совсем отказываться от них нельзя, так как с помощью них поддерживается ассортимент. Обязательно нужно следить за наличием товара на витрине, поскольку для салона самый страшный кошмар – если клиент намерен купить продукт, а его нет в наличии. Логика здесь простая – «средство закончилось = его купили = оно популярно = надо закупать еще». Другой вопрос – сознательное ограничение производителем выпуска того или иного средства, что бывает, когда производитель намерен сохранить качество в ущерб количеству, поскольку средства не для массового пользования должны выходить ограниченным числом.

— Поставщик должен проявлять маркетинговую активность. Ваши партнеры обязательно должны помогать в проведении акций, участвовать в клиентских днях, предоставлять необходимое количество рекламных материалов – в конце концов, поставщик напрямую заинтересован в стабильном росте продаж продукции, которую он поставляет.

— Грамотная мотивация персонала – одно из важнейших правил продажи косметики в салоне красоты. Она должна строиться по итогам продаж. Кроме того, она выполняет и ряд других функций. Скажем, мотивация сотрудников позволяет увеличить оборот и прибыль бьюти-предприятия, уменьшить размер существующей окладной части и объективно оценить качество работы персонала в соответствии с результатами.

— Грамотная установка, заключающаяся в том, что клиенту не нужно «втюхивать» – нужно заботиться о клиенте, основываясь на знании его потребностей, индивидуальных особенностей, привычек и склонностей. И здесь, конечно, огромную роль играет уважение – и к клиенту, и к тому, чем сам специалист занимается, то есть доппродажами. Необходимо донести до вашего сотрудника, что продажи – это и наука, и искусство, и эти знания помогут вашему сотруднику и заработать, и позаботиться о клиенте.

А ваш дистрибьютор устраивает семинары по продажам косметики?
Грамотные и опытные дистрибьюторы устраивают для своих клиентов семинары по продажам косметики, где не только рассказывают, как продавать, но и подбирают под салон пакеты, позволяющие выгодно работать на рынке и достигать конкурентного преимущества. Семинары по продаже косметики, работе с клиентами, семинары, обучающие работе с продуктом, помощь в позиционировании продуктов в салоне – это и многое другое должен давать салону хороший дистрибьютор.

Анализ продаж в Арнике

Для анализа продаж в Арнике существует отчет по продажам. Отчет расположен в разделе «Продажи» на вкладке «Отчеты». Один из отчетов — продажи по услугам, товарам – позволяет получить информацию по продажам конкретных услуг или товаров (с помощью этого отчета можно сравнить динамику продаж нескольких услуг или товаров или получить информацию по продажам одной конкретной услуги или товара). В отчете есть фильтры, позволяющие работать с продажами:

Покупатель – позволяет задать, попадут ли в отчет данные только по покупателям — физическим лицам, только по покупателям – юридическим лицам или – по всем покупателям (если ни одна галочка не установлена – в отчет также попадут данные по всем клиентам – и физическим лицам и юридическим)

Клиент/контрагент – поле, позволяющее задать конкретного клиента или контрагента (одного или нескольких), по которым будет сформирован отчет

Вид продажи — позволяет задать, попадут ли в отчет данные только по продажам товаров, только по продажам услуг или – по всем продажам (если ни одна галочка не установлена – в отчет также попадут данные по всем продажам – как товаров так и услуг)

Наименование/категория – поле, позволяющее задать наименования товаров или услуг (одно или несколько), а также наименования категорий товаров или услуг (одно или несколько) по которым будет сформирован отчет

Мастер – позволяет задать одного или несколько сотрудников салона, по которым будет сформирован отчет.

Сводный отчет содержит консолидированную информацию по продажам салона (сумма продаж, себестоимость, маржа) за период времени.

Форма отчета:

В отчет попадают все неудаленные продажи (документы «Визит») за указанный период времени.

В столбце «Себестоимость» указана себестоимость проданных товаров. В случае продажи услуг – себестоимость равна нулю.

При нажатии на значение в столбце «Дата», открывается отчет с детальной информацией по соответствующей дате:

Из этого отчета можно перейти в конкретный документ «Визит» или открыть карточку товара, услуги, клиента или сотрудника.

Отчет сопровождает график, позволяющий наглядно оценить динамику продаж по салону за указанный период:

Продажи по услугам, товарам

Отчет позволяет получить информацию по продажам конкретных услуг или товаров (с помощью этого отчета можно сравнить динамику продаж нескольких услуг или товаров или получить информацию по продажам одной конкретной услуги или товара)

Форма отчета (задана группировка по неделям и в фильтре по услуге заданы 2 значения – «Стрижка женская (короткий волос)» и «Стрижка мужская»):

При нажатии на значение в столбце «Дата», открывается отчет с детальной информацией за соответствующий период:

Из этого отчета можно перейти в конкретный документ «Визит» или открыть карточку товара, услуги, клиента или сотрудника.

Отчет сопровождает график, позволяющий наглядно сравнить динамику продаж по выбранным услугам или товарам:

smart fortwo / smart forfour Фото: Александра Мудрац/ ТАСС

Из микрокаров, или автомобилей сегмента A, в бюджет 1 млн рублей вписывается начальное исполнение немецкого хэтчбека smart fortwo, равно как его удлиненная версия smart forfour. Если 1 млн рублей — это ваш ценовой потолок, то выбор агрегатной связки будет органичен. Речь пойдет о сочетании 1-литрового 87-сильного бензинового мотора и 5-ступенчатой «механики».

Интересно, что цены на smart fortwo и smart forfour начинаются с одной и той же отметки — 890 000 рублей, за 1 млн рублей вы получите щедро укомплектованный автомобиль с камерой заднего вида, стайлинг-пакетом, светодиодной оптикой, премиальной аудиосистемой JBL, электропакетом и набором электронных помощников (система контроля рядности, круиз-контроль, система помощи при старте на подъеме).

Ключевыми преимуществами «трехдверки» станут высокая маневренность и компактные габариты (2695х1660х1550 мм), позволяющие «немцу» запарковаться даже на небольшом пятачке. Smart forfour практически столь же маневренен, но чуть менее динамичен, зато благодаря увеличенной колесной базе лучше стоит на скоростной прямой и на виражах, а также имеет более солидный багажник (185 — 730 литров). Для обеих моделей дополнительное место для поклажи можно организовать, сложив переднее пассажирское кресло, причем эта функция доступна уже в базовом оснащении.

Kia Rio X-Line

В сегменте «B» одним из лучших предложений за 1 млн. рублей является «приподнятый» хэтчбек (он же хэтчбек повышенной проходимости) Kia Rio X-Line. В заданный нами бюджет идеально вписывается Kia Rio X-Line Prestige AV со старшим 1,6-литровым 123-сильным бензиновым мотором и 6-диапазонным «автоматом». Такой автомобиль укомплектован почти под завязку (щедрее оснащение только у машины старшей комплектации Premium).

«На борту» будет шесть подушек безопасности, 15-дюймовые легкосплавные колесные диски (они обеспечивают большую плавность хода в сравнении с 16-дюймовыми аналогами топовой комплектации), подогрев руля, обоих рядов сидений, лобового стекла и внешних зеркал, мультимедийная система с 7-дюймовым дисплеем, камерой заднего вида, поддержкой Android Auto и Apple Car Play. Преимуществом Kia Rio X-Line перед седаном Rio (его старшие комплектации тоже можно прибрести за 1 млн. рублей) является увеличенный на 10 мм дорожный просвет (170 мм), рейлинги на крыше и защитный обвес. Багажник на 390 л увеличивается до 1075, если сложить сиденья заднего ряда, а в подполье имеются ниша для инструментов и полноразмерное запасное колесо.

Skoda Rapid

Выбирая старшие исполнения чешского лифтбека Skoda Rapid за 1 млн рублей, вы можете рассчитывать как на широкие возможности индивидуализации интерьера (комплектации Style и Monte Carlo), так и на отличную по меркам сегмента динамику. Ее обеспечит 1,4-литровый 125-сильный бензиновый турбомотор в сочетании с 7-ступенчатым «роботом» DSG с двумя сцеплениями. Автомобиль с такой агрегатной связкой «разменивает» «сотню» всего за 9 секунд и очень хорош также и при ускорении со средних и высоких скоростей. Расход топлива при этом составляет лишь 5,4 л/100 км в смешанном цикле.

В сравнении с соплатформенным Volkswagen Polo, топовое исполнение которого оценено в 949 900 рублей (и соответственно, до 1 млн не дотягивает), чех обладает также увеличенной колесной базой (2602 мм) и, как следствие, более просторными салоном и багажником с подъемной дверью, а также набором фирменных «умных» компоновочных решений Simply Clever типа крепежных сеток и ограничителей и съемного фонарика в багажнике. Все хорошо и с российской адаптацией. Так, клиренс европейской версии увеличили для России со 136 мм до 170 мм, а «теплый» пакет включает обогрев всех сидений, лобового стекла, внешних зеркал и форсунок стеклоомывателей.

УАЗ «Патриот»

УАЗ «Патриот» 2019 модельного года за 1 млн рублей — это результат совсем свежей модернизации, улучшившей как управляемость, так проходимость и комфорт. Радиус разворота обновленного внедорожника уменьшился на 0,8 метра, появились новый тяговитый 2,7-литровый 150-сильный бензиновый мотор ZMZ PRO (от УАЗ «Профи») и доработанная (более короткоходная) механическая 5-ступенчатая коробка передач, была также перенастроена подвеска и улучшена шумоизоляция. Сцепление от поставщика с мировым именем LUK повысило надежность этого узла и снизило вибрации. Задняя подвеска получила менее жесткие настройки при прежней энергоемкости.

В салоне после обновления прописались поручни на стойках, в отделке салона использованы ткани с повышенной износостойкостью, а топовый вариант (за него хотят 1 049 000 рублей) идет с креслами, обшитыми тисненной кожей.

Внедорожник за 1 млн рублей может похвастаться также мультимедийным комплексом с увеличенным сенсорным монитором, многофункциональным рулем, климат-контролем, передними сидениями новой конструкции с увеличенной боковой поддержкой и солидным электропакетом (подогрев боковых зеркал, лобового стекла, всех сидений и рулевого колеса). Следующее после топовой комплектации исполнение Prestige (979 000 рублей) лишь немногим беднее, к тому же его можно легко «дотянуть» до стоимости в 1 млн. рублей заказом пакетов «Климат» и «Зимний Престиж».

Renault Kaptur

Если у вас есть 1 млн рублей, и вы нацелились на Renault Kaptur, то можно рассчитывать на приобретение машины с 1,6-литровым 114-сильным бензиновым мотором и передним приводом, — читай практичной и экономичной городской вариации модели, которую собирают на московском заводе французской компании. Полноприводные исполнения со старшим 143-сильным мотором, к слову, выйдут заметно дороже (от 1 139 000 рублей).

В актив всех модификаций можно записать неубиваемую и комфортную подвеску, во многом унифицированную с архитектурой Renault Duster, стильную внешность, пересекающуюся с европейкой моделью Captur, хорошую геометрическую проходимость (клиренс 204 мм, углы съезда и въезда — 31 и 20 градусов соответственно), просторный салон и широкие возможности индивидуализации. Машина в комплектации Life (994 900 рублей) уже имеет кондиционер, 16-дюймовые колесные диски, светодионый дневной свет и мультимедиа с поддержкой коммуникационной системы Bluetooth и управлением аудиосистемой на руле. Подогрев передних сидений предлагается здесь в качестве опции за 7 990 рублей, что и выводит такой Kaptur на рубеж примерно 1 млн рублей.

Lada Vesta Sport

Хотя АвтоВАЗ пока не назвал точную цену «разогретого» седана Vesta, дилеры предлагают ориентироваться на базовую стоимость выше 900 000 рублей. Щедрый пакет опций (обогрев лобового стекла, навигация, камера заднего вида и т.д.) наверняка увеличит цену топового исполнения вазовского спортседана до ценового рубежа как минимум в 1 млн рублей. Таким образом, «заряженная» «четырехдверка» станет самой дорогой моделью в линейке отечественного бренда.

По умолчанию покупатель получит усиленную тормозную систему, спортивные калибровки подвески, передние крылья, выполненные из пластика, форсированный до 145 л.с. 1,8-литровый бензиновый мотор, состыкованный с 5-ступенчатой «механикой» Renault с тросовым механизмом переключения и много оригинальных решений в сфере аэродинамики отделки и оснащения. В салоне установлены сиденья с развитым профилем, потолок обшит алькантарой, комбинация приборов — со шкалами красного цвета, использованы также металлическими накладки на педали и красные декоративные «акценты». Продажи Lada Vesta Sport начнутся в ноябре.

Hyundai Creta

Как и Renault Kaptur, бестселлер российского рынка Hyundai Creta стоимостью порядка 1 млн рублей может быть только переднеприводным и иметь на вооружении начальный 1,6-литровый 122-сильный бензиновый мотор. 1 007 900 рублей просят сегодня за начальное переднеприводное исполнение с 6-диапазонным «автоматом», которое оснащено достаточно щедро — здесь имеется кондиционер, электропакет, музыка, ABS и ESP, а за «зимний пакет» придется доплатить лишь 25 000 рублей.

Как и Renault Kaptur со схожей силовой линейкой и трансмиссией, такой вариант отлично подходит для города. В активе Hyundai Creta — дорожный просвет 190 мм защитный обвес, просторный салон и интересная управляемость. Салон отделан неброскими, но качественными материалами. Правильный по конфигурации багажный отсек на 400 литров — еще одно конкурентное преимущество «корейца» российской сборки. Наконец, такой переднеприводный вариант достаточно динамичен, несмотря на сравнительно скромную отдачу силовой установки. На разгон до «сотни» отмерено 12,1 секунды, а расход бензина в смешанном цикле составляет 7,1 л/100 км, что очень неплохо для версии с гидромеханическим «автоматом».

Renault Duster

Народный кроссовер Renault Duster с «ценником» 1 млн рублей — это прежде всего автомобиль с 1,5-литровым 109-сильным дизелем, развивающим после очередного обновления 109 л.с. и сочетающийся с полным приводом и 6-ступенчатой «механикой». За эту мечту джиперов сегодня просят 996 990 рублей. Доплата за кондиционер составит 29 990 рублей, за зимний пакет — еще 14 990 рублей, за «противотуманки» и круиз — 9 990 рублей, за подогрев передних сидений — 6 990 рублей, а вот музыка, электроприводы и обогрев зеркал входят в базу. Не хотите переплачивать за опции — возьмите 2-литровый 143-сильный бензиновый Duster с 6-ступенчатой «механикой» и полным приводом.

Машина в «средней» комплектации Privilege обойдется в 1 012 990 рублей, при этом на борту уже будет кондиционер, круиз-контроль, щедрый электропакет и аудиосистема. Для всех без исключения Renault Duster доступны в качестве опций такие редкие в сегменте позиции, как система дистанционного запуска двигателя «Renault Start», обогрев лобового стекла и камера заднего вида.

Nissan TerranoФото: Пресс-служба Nissan

Если у вас имеется порядка 1 млн. рублей, можно присмотреться также и к «близнецу» Duster — Nissan Terrano с 1,6-литровым 114-сильным бензиновым мотором и 6-ступенчатой «механикой». За такой автомобиль в начальной комплектации Comfort дилеры попросят 1 050 000 рублей. Переднеприводную же машину можно взять за 980 000 рублей. Поскольку стратегия Nissan предполагает отсутствие «голых» версий для этой модели, даже в «базе» вы получите ABS, ESP, две подушки безопасности, кондиционер, электропривод передних стекол, CD/MP3-проигрыватель и систему громкой связи Hands Free.

Единственный минус в том, что подогрева передних кресел в начальной комплектации вы не получите даже за доплату. И тем не менее, это вариант выглядит очень привлекательным особенно для тех покупателей, кто планирует использовать автомобиль не только в городе, но и на загородных дорогах. Салон и багажник этого локализованного «японца» просторны, дорожный просвет полноприводной версии составляет 210 мм против 205 мм у монопривода, к тому же такой Terrano управляется лучше, чем переднеприводный вариант, поскольку в отличие от последнего на задней оси у него использована не торсионная балка, а многорычажная конструкция.